Менеджмент продаж
Объем курса – 36 (аудиторных занятий) ак. часов
- Менеджмент – рыночная система управления.
- Принципы управления. Законы менеджмента. Менеджмент в торговле.
- Функции управления.
- Организация как функция управления. Теории мотивации.
- Методы управления. Организационная структура и пути её совершенствования.
- Маркетинг торговли.
- Концепции маркетинга. Основные принципы маркетинга.
- Рыночный механизм: предложение, спрос, цена.
- Виды конкуренции. Виды рынков. Макро – микро - среды маркетинга.
- Основная схема маркетинговой деятельности. Функции маркетинга.
- Организация маркетинговых исследований, их структура.
- Порядок процедур при изучении рынка.
- Организация и проведение работ по прогнозированию потребности.
- Опрос потребителей и критерии оценки видов опроса.
- Поведение потребителя: как пользователя, покупателя, человека.
- Четыре уровня формирования потребительской стоимости товара.
- Виды ассортимента.
- График жизненного цикла товара. Разработка новых продуктов. Виды цен.
- Реклама как составляющая часть торгового маркетинга.
- Организация рекламной компании.
- Рекламная деятельность.
- Виды и каналы распространение рекламы. Подготовка рекламных мероприятий.
- Психология и практика менеджмента торговли. Психологические основы поведения человека.
- Психология рекламы.
- Когнитивные аспекты рекламного воздействия.
- Эмоциональный аспект рекламного воздействия.
- Поведенческий аспект рекламного воздействия.
- Психология творчества в рекламе.
- Психологические основы делового общения в менеджменте продаж.
- Долевое общение: продавец – покупатель
- Пространственные взаимоотношения в продажах: вертикаль, сагиталь, горизонталь.
- Модели взаимоотношений по этим координатам. Зоны общения.
- Построение текстов взаимодействия в торговле.
- Трансактный анализ в менеджменте продаж.
- Передача адекватной информации в продажах: схема Р.Якобсона (вербалика, просемика, невербалика) .
- Практика продаж.
- Задачи торговли.
- Пять ключевых этапов продаж. Правила прохождения этапов продаж.
- Установление контакта с покупателем: правило формирования 1-го впечатления, оценка покупателя ( тело, лицо, язык одежды), скорость речи, формирование впечатления от длительного общения.
- Разведка потребностей и возможностей клиента:
- Умение задавать вопросы и слушать.
- Виды вопросов, их использование в различных ситуациях взаимодействие
- Техники слушания: нерефлексивное слушания, выяснение, перефразирование, резюмирование, отражение чувств.
- Презентация коммерческого предложения.
- Техника СВ- перевод свойств товара в выгоду для клиента. Элементы успешной презентации ответы на вопросы.
- Работа с возражениями.
- Типы возражений, тактика ответа на возражения
- Завершение продаж
- Методы завершения продаж. Наиболее опасные ошибки при завершении продаж. Фазы продаж.
- Мерчандайзинг.
- Как влиять на поведение покупателя в месте продаж. Оформление торговых площадей.
- Телемаркетинг (продажи по телефону).
- Вам звонит клиент. Вы звоните клиенту.
- Обслуживание экстра – класса.
- Шаги к обслуживанию экстра – класса.
- Принципы клиент – ориентированной организации.
- Коммерческие переговоры.
- Переговоры в цене. Эффективные стратегии покупателя.
- Эффективные стратегии продавца. Подготовка к переговорам.
- Психология влияния (как заставить покупателя сказать «да»).
- Правило взаимного обаяния. Обязательства и последовательность.
- Социальное доказательство.
- Благорасположение. Авторитет. Дефицит.
- Публичные выступления в менеджменте продаж.
- Виды речи. Манера изложения. Убеждение аудитории в честности и компетентности выступающего. Подготовка выступления. Умение убеждать. Техника аргументации.
- Новые психологические технологии в продажах.
- Нейролингвистическое программирование (НЛП).
- Основы НЛП. Методика продаж с помощью НЛП.
- Когнитивный диссонанс. Основы когнитивного диссонанса.
- Методика продаж с помощью использования когнитивного диссонанса.
- Методика разработки личной справочной книжки менеджера по продажам.
- Взаимоотношения со средствами массовой информации (СМИ).
- Структура СМИ. Общие правила отношений со СМИ. Принципы работы со СМИ.
- Материалы для СМИ. Мероприятия с участием журналистов.
- Взаимоотношения с занятыми.
- Конфликты и их предотвращение.
- Делегирование полномочий.
- Ролевые игры.
- Трудные ситуации в процессе продаж.
- Работа в команде.
- Анализ принимаемых решений.
- Тренинги продаж.
- Мозговой штурм.
- Дискуссия с разделением интеллектуальных функций.
- Свободная дискуссия.
- Балинтова сессия.
- Анализ конкретных ситуаций.
Зачетное занятие